Cómo optimizar las ventas telefónicas B2B

Bennu, empresa

Cómo optimizar las ventas telefónicas B2B

Si tu negocio tiene como objetivo comercial la venta a otras empresas, necesitas desarrollar estrategias específicamente orientadas a este fin. Se trata de un arte especialmente complejo porque debes orientar tu enfoque, mensaje y argumentación comercial hacia los intereses específicos y despersonalizados de un cliente corporativo, sin dejar de conjugarlo con el hecho de que tu interlocutor continúa siendo una persona. Cuando se trata específicamente de obtener éxito a través del canal telefónico, ¿cuáles son posibles fórmulas de éxito? Desde Bennu, empresa de amplio alcance en el ámbito del marketing, te damos algunas claves.

Una prestigiosa consultora estadounidense analizó algunos aspectos de las técnicas y las expectativas de vendedores y compradores en el ámbito del marketing B2B. Entre los hallazgos más destacados está el hecho de que los valores que refuerzan las compañías a la hora de enfocar sus proposiciones comerciales no están realmente alineados con las que el propio tejido empresarial percibe como signos de confianza y relevancia.

Si bien aspectos como la responsabilidad social corporativa o las iniciativas medioambientales son cada vez más importantes para la percepción global de una compañía, los propios responsables indican que en el ámbito B2B sus prioridades siguen situándose en trabajar con proveedores que se muestren como favorables a una comunicación fluida, que cuenten con un alto grado de especialización y que mantengan un buen control de la cadena de suministro.

De igual manera, se estima que cada vez crece más la importancia de una marca fuerte, visible y con una identidad clara. Se trata del respaldo ideal a la hora de conseguir que una propuesta alcance el índice de penetración deseado.

No obstante, eso no significa que se deba restar peso a la labor comercial humana, puesto que este continúa siendo de acuerdo con las investigaciones más recientes el factor número uno para captar clientes. De hecho, una recomendación cada vez más extendida es potenciar el papel del ‘feedback’ que la fuerza comercial puede proporcionar a la compañía: la información que obtiene en sus interacciones con los clientes potenciales acerca de la percepción que estos tienen de la empresa, sus productos y su línea de comunicación puede resultar clave para afinar la estrategia o incluso advertir la necesidad de cambios profundos.

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